Lorsque vous voulez persuader votre prospect que votre solution est la plus adaptée à son besoin

Lorsque vous voulez persuader votre prospect que votre solution est la plus adaptée à son besoin, utilisez la méthode CAB. C'est un acronyme qui correspond à caractéristique, avantage, bénéfice. Cette méthode est très efficace dans votre argumentaire commercial et vous allez commencer par présenter une caractéristique ou une fonctionnalité de votre produit ou de votre service et montrer l'avantage que vous avez par rapport à vos concurrents. Sur ces deux premières étapes, en principe, les commerciaux travaillent bien là-dessus, mais nombreux sont ceux qui s'arrêtent uniquement à ces étapes-là. Or, c'est avec le dernier point, le bénéfice, que vous allez pouvoir vous démarquer de vos concurrents et surtout retenir l'attention de votre prospect. En effet, à l'étape du bénéfice, vous allez montrer à votre interlocuteur en quoi cette caractéristique et cet avantage vont lui apporter des bénéfices très concrets dans son quotidien. Cette étape nécessite que vous ayez fait une bonne phase de découverte afin d'appuyer votre bénéfice sur des problématiques que rencontrent votre client. En faisant cela, il va sentir que vous avez compris son problème et que vous êtes en mesure de lui apporter une solution. La méthode CAB est donc une méthode très puissante dans votre argumentaire commercial, mais qui nécessite d'être déployé dans son intégralité pour être efficace.