lo peligroso

lo peligroso que puede ser poner un precio a tu competencia. Imagínate que tu competencia vende un producto a 20 soles y tú lo estás vendiendo a 25. Así que piensas "estoy demasiado caro, voy a bajarlo y voy a venderlo a 19" y acabas de cometer uno de los errores más peligrosos al poner un precio. Porque tú sabes cuánto cobra tu competencia, pero no sabes cuánto le cuesta vender. En este ejemplo, tu competencia A vende a 20 soles y el negocio B, tú lo vendes a 25 soles inicialmente. Desde afuera venden y el otro tú a 25. Este es un poco más caro, pero los números. La competencia A produce a mayor escala, así que genera economías y estos son sus costos, entre ingredientes, packaging, mano de obra variable, comisión y otras cosas. Sus costos variables son de 12 soles. Y si mantienes tu precio a 25, tu margen de contribución es de 13 soles. Es decir, por cada producto de 25 soles, te quedan 13 soles para poder cubrir sus gastos fijos y utilidad. Un margen de contribución del 52%. Ahora vamos a ver tu negocio. Tienes un negocio más pequeño, entonces no puedes generar tanta economía de escala. Tu packaging es más caro, y tercerizas un poquito tu producto. Vamos a poner en pantalla los costos. Ingredientes, packaging, mano de obra variable, comisión y otras cosas. Tus costos variables son de 12 soles. Y si mantienes tu precio a 25, tu margen de contribución es de 13 soles. Es decir, por cada producto de 25 soles, te quedan 13 soles para poder cubrir sus gastos fijos y utilidad. Un margen de contribución del 52%. Hasta ahí, imaginemos. Y probablemente estés pensando, entonces cómo hace mi competencia. Puede haber mil razones. Quizás compra el doble que tú y consigue mejores precios. Quizás fabrica su propio packaging. Quizás tiene una cocina central donde abastece a todos sus puntos de venta. Quizás paga menos alquiler, quizás tiene un local propio y no cuenta con ningún tipo de alquiler. Quizás vende diez veces más. O quizás no está ganando plata. Y me encanta esta última, porque quizás no está ganando plata. Tú solamente ves su precio, pero no puedes ver su P&L. Entonces, ¿cómo debería poner mis precios? Acabamos rapidito con algunos consejos. Yo miraría esto: mis costos variables por producto, mi estructura de costos fijos y el margen que necesito para que mi negocio sea rentable. Y recién después el mercado. Porque tampoco puedes ignorar cuando un cliente está dispuesto a pagar por tu producto. Si tus números dicen que tú necesitas vender a 25 y el mercado está dispuesto a pagar 20, tu problema quizás no es el precio, sino que tu modelo no es de costos competitivos. Y si bajaste a 19, tus costos variables son 12, te quedan 7 soles de contribución. Es decir, tu margen de contribución pasa de 13 a 7 soles. Y bajaste tu solamente 6 soles, pero destruiste casi la mitad que te daba para cumplir con toda tu estructura. Y ahora los costos fijos. Supongamos que tu negocio tiene aproximadamente 10,000 soles mensuales en costos fijos. Alquiler, planilla, servicios, marketing, etcétera. Cuando lo vendías a 25 y tu margen de contribución era 13 soles, necesitabas vender 770 unidades aproximadamente para llegar al punto de equilibrio. Pero ahora que lo vas a vender a 19 soles y tu margen de contribución va a ser 7, con esos mismos costos fijos necesitarías vender 1,429 unidades aproximadamente para llegar al punto de equilibrio. Y solo por intentar ser un sol más barato que tu competencia, casi duplicas la cantidad de unidades que necesitas para llegar al punto de equilibrio. Y probablemente estés pensando, entonces cómo hace mi competencia. Puede haber mil razones. Quizás compra el doble que tú y consigue mejores precios. Quizás fabrica su propio packaging. Quizás tiene una cocina central donde abastece a todos sus puntos de venta. Quizás paga menos alquiler, quizás tiene un local propio y no cuenta con ningún tipo de alquiler. Quizás vende diez veces más. O quizás no está ganando plata. Y me encanta esta última, porque quizás no está ganando plata. Tú solamente ves su precio, pero no puedes ver su P&L. Entonces, ¿cómo debería poner mis precios? Acabamos rapidito con algunos consejos. Yo miraría esto: mis costos variables por producto, mi estructura de costos fijos y el margen que necesito para que mi negocio sea rentable. Y recién después el mercado. Porque tampoco puedes ignorar cuando un cliente está dispuesto a pagar por tu producto. Si tus números dicen que tú necesitas vender a 25 y el mercado está dispuesto a pagar 20, tu problema quizás no es el precio, sino que tu modelo no es de costos competitivos.